martes, 21 de octubre de 2014

Entrevista sobre los sentidos, el marketing sensorial y su evolución futura


Quiero compartir con ustedes la generosa entrevista que me hizo la escritora Ana Jusid para el programa Estación Futura en Radio Nacional AM 870 (Domingos de 12 a 14hs).
Es un orgullo para mi haber estado en la Radio Nacional de Argentina por que llega a cada rincón del país.
En la entrevista hablamos sobre el origen del análisis sensorial, sobre cual será su evolución futura, sobre la importancia de la memoria olfativa y como se utiliza en el marketing y por último como se aplica el maketing sensorial para desarrollar alimentos y bebidas según el gusto de los consumidores.Espero que les resulte interesante!

martes, 23 de septiembre de 2014

Marketing: Consumer Insight


Queria compartir con ustedes el reportaje que me hiciera la revista Marketing SudLicensing sobre el proceso de consumer insight, que es como se encuentran los insights y sobre todo cómo se utilizan para crear conceptos marketing. La entrevista pueden bajarla en el link de slideshare que he colocado arriba. A continuación transcribo algunas partes de la entrevista MARKETING: CONSUMER INSIGHT entrevista a Eduardo Sebriano (Perfil linkedin)


Los Consumer Insights representan un aspecto oculto, profundo y a menudo inconsciente del pensamiento, sentimiento o comportamiento del consumidor que explica la relación estrecha, emocional y simbólica que éste sostiene con los productos y marcas que consume/usa/posee/adquiere.
En este caso es claro que el tinte opera como mucho más que un produco químico requerido para cambiar el tono natural del cabello, representa un vehículo de erotización o también de seducción de una mujer. Una usuaria de tinte puede representar varios roles (entre ellos la de femme fatale) cuando tiñe su cabello de diferentes tonos. Pasar de una consideración meramente instrumental asociada a la función basica - racional del producto (teñir el cabello) a una consideración simbólica, profunda y emocional (seducir) puede representar la diferencia entre un producto y otro.
De allí la importancia de identificar el insight revelador que motiva la acción!



 ¿QUE ES UN CONSUMER INSIGHT?

Vos ya explicaste qué es un insight, que es básicamente una necesidad del consumidor o cliente, esto parece una explicación poco glamorosa (sonrie), pero lo que ocurre es que esta "necesidad" puede ser funcional, emocional, muchas veces inconciente, puede ser inclusive hasta tracendental, y ese es el aspecto que vos señalabas como oculto, por que no se ve de modo directo.
Insight es “ver dentro” en su traducción literal, y ese “dentro” puede ser una capa inconciente de la mente del consumidor.
Cuando alguien toma un vino, ¿por que lo toma?, ¿qué necesidad cubre?, están las que tienen que ver con el sabor, el gusto, las que tienen que ver con el status, con el impresionar a quien lo comparte con nosotros, a viajar al terruño en que fue concebido mediante a un viaje sensorial, se siente el sabor de esa tierra y las maderas que lo cobijaron, también es un viaje en el tiempo, y puede ser que nos sintamos únicos, que sintamos que nos merecemos ese vino de alto valor, que sea un mimo, el gusto que nos queremos dar, o que nos haga recordar a alguien, el que tomaba con mi viejo, y tomarlo es como estar reflexionando con él, o en última instancia puede que sienta que como la vida es finita tomar este elixir de alta gama me hace sentir un poquito de exclusividad , que se entiende como “ficticiamente” rozar la inmortalidad.
Por que uno se tomaria un vino de mil euros sino…jaja.
Este discurrir solo te lo cuento como para que veas las necesidades de diferentes tipos que pueden estar detrás de una accion, en este acaso una acción de consumo, obviamente depende de que consumo sea, es este caso, que tipo de vino, algunas aplicaran mejor que otras.

Es por eso que el insight se descubre y se “construye” por que tiene una forma determinada para que lo puedas utilizar en marketing.
Un consumer insight, por otro lado, es un insight llevado a la acción en los negocios.  



¿ES APLICABLE AL CONSUMO DE CUALQUIER PRODUCTO?

De cualquier producto o servicio o acción humana. Hace unos 20 años el gobierno de Inglaterra se encontraba ante el desafio de realizar una campaña para ampliar el uso del cinturón de seguridad , no sólo del que maneja sino de todos los acompañantes y lo que se veía es que los mensajes sobre el cuidarse dirigidos a los acompañantes no funcionaban. Así es que encontraron mediante investigaciones el siguiente modo de resolerlo. En la publicidad se mostraba a una mujer adulta llevando a sus hijos adolescentes, en auto, y una voz decia que la señora tal no sabía que esa mañana iba a cambiar su vida, sigue la secuencia se le aparece un camíón en doble fila, y la voz sigue diciendo que lo que nunca adivinaria era quien seria el artífice de ese cambio y muestra que la señora volantea, esquiva al camión, pero como el acompañante de atras no tiene cinturón sale hacia adelante y la golpea faltamente en la cabeza (su propio hijo) . Durísimo. Pero de este modo, se concientizaba a que sea el que maneja el que, si todos no tienen el cinturón, no arranque y que además de, por cuidar a los demás , lo hace también por cuidar su propia vida.
Esta campaña gubernamental tuvo gran éxito en cambiar un hábito, que es de las cosas más difíciles de cambiar en las personas.
Asi que si no solamente sirve para cualquier producto sino tambien para comunicar o diseñar servicios, campañas, lugares, todo lo que pueda experimentarse o sea todo




¿ES UN DESCUBRIMIENTO QUE TIENE QUE HACERSE A CARGO DE GENTE ESPECIALIZADA?

Como todo en el marketing , que es una disciplina, tiene recetas, hay procesos, por lo que puede realizarlo siguiendo esos procesos cualquier persona que tenga la inquietud de hacerlo, lógicamnte que gente mas preparada o lo que es más importante con más experiencia podra obtener insight más profundos y apropiados para tu marca o negocio. Pero como ocurre con el conocimiento, cualquier persona puede realizarlo

¿TENGO MANERA DE DETECTARLOS PARA LA ETAPA DEL DISEÑO O DESARROLLO DE MI PRODUCTO?

Si en realidad la tendencia en investigación es cada vez en lugar de testear al final, hacerlo antes y durante el proceso de diseño. En una suerte de proceso interativo e iterativo con el consumidor o cliente y también con expertos.
Yo tuve la suerte de estudiar Innovación en negocios en el IMD de Suiza , que es una escuela de negocios, y allí había un ejercicio muy interesante que consistía en desarrollar un producto mediante prototipos. Lo hice con gente de una agencia que se llama IDEO, ellos tienen un principio que dice "una imagen vale más que mil palabras pero un prototipo vale más que mil imágenes".
Nosotros teniamos que desarrollar una máquina de vending de comida rápida para las estaciones de tren de Suiza. Se armaba un prototipo (con cartón cajas, papeles, colages,  fotos) y con este prototipo nos reuniamos con los consumidores targets, adolescentes, madres y sacabamos muchas conclusiones luego de las entrevistas y modificábamos in situ el prototipo.
Pero también lo veíamos con expertos, quienes nos proponían correcciones, al final de estas entrevistas el producto había pasado tantos filtros y estaba tan afinado que el testeo de aprobación era casi de confirmación.
Eso nosotros lo hacemos así en nuestra empresa Sensvalue al testear productos o servicios, el consejo seria: Si,  cuanto más temprano se testee mejor y ante la primera idea por inicial que sea, lo mejor es hacer un prototipo y empezar a ajustar con entrevistas.
Muchas veces usamos consumidores extremos, por ejemplo, si es un abre fácil dirigido a mujeres adultas y esta en face prototipo , te conviene verlo con por ejemplo 5 niños/as y 5 adultos mayores, les das el producto, sin decirles nada y ves que pasa, si ellos lo abren las mujeres también lo harán.



¿APLICANDO LOS CONSUMER INSIGHTS QUE DETECTE ME ASEGURO VENDER MAS?

Si por que el Insight, que es una necesidad, te permite hacer una promesa de marca que calce justo con esa necesidad, son un complemento, cuanto más ajustado sea, mejor. Te permitirá vender más en volumen y en valor. Además de generar beneficios de producto o servicio, que basados en insights poderosos del consumidor puedan ser property de tu marca.  

¿TENGO FORTALEZAS RESPECTO DE MI COMPETENCIA HACIENDO ESTE ANALISIS?

Si, por que podés generar valores discriminantes de tu amrca a partir de insights que descubriste y eso te diferenciará, y ganarás especificidad frente a la competencia.
Las grandes compañias lo hacen asi, para cada una de sus sus distintas marcas, de modo de cubrir todo el mercado.
Tienen un jabón en polvo que es inteligente y de valor, para personas que el lavado les importa solo que se haga bien y no dañe la ropa y que no les insuma tiempo ni esfuerzo, otro que acompaña al amor que mamá le pone al hacer que sus hijos reluzcan en sus prendas, pero dejándolos libres de ensuciarse aprendiendo lo que es la vida, otro que dice “para que voy a pagar más por el lavado si son todos más o menos iguales, compro este que más que jabon inteligente es para madres inteligentes que no están dispuesta a pagar más por un jabón en en polvo y asi sucesivamente, por cada insight de consumidor .  



EN EL MUNDO DE LAS LICENCIAS QUE HOY PROVIENEN DE DISTINTAS PLATAFORMAS: TV; CINE, WEB; JUEGOS, SIEMPRE ESTA LA DUDA DE CUAL LICENCIA COMPRAR PARA LA PROXIMA PRODUCCION. Y ESTA COMPRA MUCHAS VECES ES ANTICIPADA; PUES CUANDO SE LANCE LA PELICULA O LA SERIE, ETC, EL PRODUCTO YA TIENE QUE ESTAR A LA VENTA. ¿HABRIA MANERA DE ESTUDIAR CUAL PUEDE FUNCIONAR MEJOR DE ANTEMANO APLICANDO ESTA TECNICA?

Si, porque podés saber los insights de tu mercado y los isnights que te permiten generar beneficios de productos más explotables por tu marca. Si es para jugar antes, durante o post consumo o por ejemplo si es un alimento que te da energia , la licencia te propone juegos donde necesites esa energía para disfrutar del juego.

 ¿SIEMPRE ES BUENO PROFESIONALIZARSE EN EL MUNDO DEL MARKETING NO?

El marketing tiene procesos que deben seguirse para generar un marketing profesional.
Para la empresa el marketing es una estrategia y como tal debe permitirle alcanzar sus objetivos de rentabilidad y ventas.
No es me gusta o no me gusta, o sólo una inspiración.
Así como para hacer un disco hay etapas de creatividad y trabajo de ejecución en marketing también lo hay.
Descubrir insights del consumidor es el punto de inicio para generar un concepto marketing exitoso , esto es, una promesa de marca que le otorgue beneficios al consumidor que respondan a ese insight o necesidad que tiene.

¿ESTOS ESTUDIOS TIENEN COSTOS MUY ELEVADOS O PUEDEN LLEVARLOS A CABO LAS PYMES?

Hay de todo tipo y tamaño . Pueden llevarlo a cabo las pymes cuando menos recursos tenés menos podés desperdiciar, así que es importante que conozcan el proceso para obtener insightst y que los vayan buscando y creando y probando, con produtos, prototipos o con la experiencia misma.
Cada acción además de ser exitosa, debe dejarnos conocimiento para mejorar nuestro negocio

domingo, 21 de septiembre de 2014

Marketing Sensorial Visual: Diseño e Innovación en Chocolates



Un enfoque interesante el que ha desarrollado el laboratorio de imágenes de Kraft Europa, actual Mondelez International, para el desarrollo de apariencias de chocolates.
Este proceso de innovación tiene una etapa de divergencia, que se lleva adelante tomando fotografas de todos los chocolates existentes que se puedan conseguir. Estas imágenes se ingresan a una computadora y mediante el photoshop se modifican dando lugar a nuevas formas y apariencias.
De este modo se obtienen muchas más propuestas para la etapa divergente.
Luego se envían estas imágenes a consumidores via internet, a consumidores elegidos y estos califican según su preferencia y también responden sobre cuales son las connotaciones que transmiten estas apariencias. Esto es si al ver el chocolates nos parece que es para compartir, regalárselo a nuestra pareja, a nuestros hijos o para divertirse con amigos.
Luego de este screening visual se psa a la segunda etapa en la que se desarrllará el sabor del nuevo chocolate.
Espero que disfruten de este video educativo sobre innovación y diseño visual de chocolates!

Puede subcribirse a mi canal de you tube: https://www.youtube.com/user/EduardoSebriano 

Donde encotrarán videos educativos sobre Marketing Sensorial, Innovación,  Consumer Insight y Shopper Marketing
  

lunes, 8 de septiembre de 2014

CURSO TALLER CONSUMER INSIGHT Y MARKETING PARA ALIMENTOS Y BEBIDAS , 3 de Octubre Guadalajara, México

Estimados tengo el agrado de invitarlos al Curso taller Consumer Insight y Marketing para Alimentos y Bebidas que estaré dictando el 4 de Octubre en Guadalajara México. Este curso taller se desarrolla dentro de las actividades académicas de la Food Safety International Network

Para más detalles e inscripción ingresar en este link 


La globalización de nuestros tiempos nos impulsa a buscar y encontrar nuevas y novedosas estrategias de marketing en la industria productora de alimentos y bebidas. Conociendo la importancia de este tema FOOD SAFETY INTERNATIONAL NETWORK en coordinación con SENS VALUE (empresa de marketing sensorial e innovación. análisis sensorial, branding, innovación desarrollo de productos conceptos y marcas para argentina y Latinoamérica.) impartirá por primera vez en México este curso taller intensivo de un día en el cual se analizaran los puntos relevantes que determinan la compra de un consumidor (consumer insight). Así mismo se pondrán en práctica estrategias de marketing mediante ejercicios donde cada asistente desarrollará cada tema, trabajando sobre productos y casos particulares  de las empresas asistentes.

OBJETIVO
Cada participante conocerá y aplicará técnicas que lo lleven a  desarrollar y/o perfeccionar destrezas y habilidades en procesos de  marketing partiendo de las necesidades del consumidor, implementando estrategias que  permita a su organización consolidar sus logros  de marketing, área fundamental para alcanzar los objetivos de producción y rentabilidad.

CONTENIDO
I. Del Insight a la Estrategia marketing: Estrategia Marketing. Como se detectan y construyen los insights. Fuentes de Insights . Modos de escribirlos. Casos Prácticos. Detectando Insights sobre los que se basan publicidades y acciones marketing. Proceso Ad map para validación de Insights
II.Generando insights de nuestras marcas: Se utilizarán formatos de preguntas que permiten utilizando las investigaciones existentes y desk research en internet construir los insights para cada marca del grupo.
III.Conceptos Marketing: Sus partes. Beneficios funcionales, emocionales, Razones para creer, mito de origen, ingredientes, procesos, avales, marca, beneficio emocional basado en un beneficio funcional. Ejemplos casos prácticos. Armado de conceptos a partir de acciones marketing existentes
IV.Armando los conceptos de nuestras marcas: Cada grupos armará el concepto marketing de cada marca (Ej: de marcas locales, regionales e internacionales)
V.Branding: marcas, estructuras, armado. Partes de Una marca. Brand Key. Brand essence, Diamante , Posicionamiento. Como se arma. Ejercicio de armado de estructuras de marcas existentes evaluando sus actividades en diferentes medios.
VI.Armando nuestras marcas: posicionamientos, esencias y estructuras. Se armarán las estructuras marcarias de todas la marcas del grupo. Se desarrollarán las estrategias marcarias incluyendo la de brand sense.

INSTRUCTOR 

EDUARDO SEBRIANO.  Experto en branding y marketing sensorial actualmente  Gerente General de SensValue . Dentro de su experiencia laboral se encuentra el haber sido  Gerente de Business Intelligence y Marketing Estratégico en NESTLE ARGENTINA, desarrollando numerosos procesos de Innovación, generación de marcas y los planes marketing para todas las marcas del grupo durante 14 años.El Lic. Sebriano cuenta con especialización en Innovación en Negocios en el IMD de Lausana Suiza y Consumer Insight en la Business School de Oxford. Cuenta con amplia experiencia impartiendo cursos talleres y conferencias en Latinoamérica, Estados Unidos y Europa.

INCLUYE
*Manual de Trabajo                                                                                     
**8 hrs. Teórico-Prácticas                                                         
**Certificado                                                                               
**Coffee-Break                                                                          
**Comida 

 LUGAR

PRECIO 
Precio Regular 550 USD mas IVA
Precio Especial (50% de descuento hasta 30 de Septiembre)
275 USD mas IVA ( 3650 pesos mas IVA)
**CORTESIAS GRATUITAS por  Miembros FSIN 
  
Informes e Inscripciones:
Tel: 52(33)3122-2308     Fax: (33)3122-2304
capacitacion@safefoodnetwork.com
CUPO LIMITADO

Fecha Limite de Inscripción: 28 de Septiembre


Conferencia el 2 de octubre en México DF: Análisis Sensorial: Innovar con los sentidos

El jueves 2 de Octubre de 2014 estaré en la hermosa México DF, dando una conferencia en el marco de la Food Tecnology Summit & Expo México 2014.
La conferencia abrirá el segmento Marketing y Análisis Sensorial a las 9 hs en el Auditorio Frida Khalo de Centro Banamex. La expo es desarrollada por la Revista Énfasis .
Muy contento de volver a la tierra de Juan Rulfo para hablar sobre Innovación y Marketing Sensorial.
Nos vemos, están todos invitados!
Informes e Inscripción: +52 (55) 5605 1777 Ext. 113 . Email: capacitacionmx@enfasis.com
Más información en este link  http://foodtechnologysummit.com/Speakers/eduardo-sebriano/

Les comparto este video sobre Marketing Sensorial para ir calentando motores!


domingo, 27 de julio de 2014

Marketing Sensorial: Un Bolso que es una delicia

The International Culinary Center es un centro de estudios de cocina lanzo una original campaña en el Subte de Nueva York.
En el aviso, una modelo lleva un bolso de diseño y lo muestra ostensiblemente. Después, lo acerca a su boca , le da un bocado y se lo empieza a comer lentamente, mientras el resto de pasajeros la miran extrañados y algunos lo toman cómicamente.
El bolso, obviamente, es una imitación, y está hecho de bizcocho y chocolate y fue elaborado por los chefs del instituto de cocina que promociona. Es un anuncio para enseñar a los futuros alumnos qué cosas podrían llegar a hacer en esa escuela de cocina si se apuntan a ella.
El copy final dice" la carrera que amas siempre está de moda".
La ejecución a modo de metáfora comunica que además podras elaborar aprender a elaborar comidas que serán tán deseadas como los más exclusivos artículos de moda.
Aquí se puede ver el comercial, observen las caras de la gente tras ver a la modelo comerse el bolso:

jueves, 24 de julio de 2014